El ser humano tiene una necesidad de compartir estados y emociones por naturaleza. Lo hacemos solo con las personas que sentimos algún tipo de cercanía, de ese modo establecemos vínculos: Por el hecho de estar más a “gusto” con ellas.

¿Qué significa específicamente esto?

Como todos sabemos, nuestra mente la conforman dos niveles de conocimiento: Uno racional y otro sensorial. Ambos tienen capacidades muy distintas y aunque parezca curioso, el sensorial es el que más información almacena, para posteriormente dar paso a la interpretación.

En temas de comunicación, uno de los aspectos más relevantes para que ésta sea efectiva, es el nivel de sintonía al que puedan llegar los interlocutores. Tendrá que ver con el conjunto de situaciones que componen el ambiente en general.

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Ocurre muy frecuentemente en grupos de conversación, ya sea de amigos, compañeros de trabajo, familia, etc. Después de un rato, puedes ver que varios de los integrantes se ríen parecido, igualan sus posturas y otros asemejan el timbre de voz. Si uno se emociona, varios lo harán también.

Este fenómeno en la mayoría de las ocasiones se genera de forma natural, por la necesidad inconsciente que existe de ponernos en la misma frecuencia, a esto se le denomina Rapport.

Podemos establecer altos niveles de Rapport de manera consciente en virtud de conseguir determinados objetivos.

¿Puedo utilizar el Rapport para lograr una venta? 

Se dice que los mejores vendedores, son los que logran establecer niveles óptimos de Rapport, son capaces de igualar a sus clientes en experiencias, en posturas, en estado de ánimo, incluso en el ritmo de su respiración. Para lograrlo es necesario ser capaces de observar detenidamente, ser pausados al momento de entablar una conversación, escuchar detenidamente las primeras inquietudes de la persona y definir de manera rápida el “terreno”.

Caso ejemplo:

Cliente: Llega un comprador en busca de un televisor smart TV, cabizbajo e inseguro

Le comenta a quien lo acompaña: “Hace tiempo que tengo ganas de comprar un televisor nuevo, pero no sé… creo que estos televisores son tan modernos…”

Vendedor 1: Con tono de voz alto y postura imponente. (Que escuchen todos en la sala): “Hoy tenemos la mejor oferta del mércado, la última tecnología no se arrepentirá de llevar el televisor más moderno del momento!”

Vendedor 2: Observa cómo mira el televisor, con voz regular, mira de manera segura a su cliente pero no invasiva y le esboza una sonrisa: “Hola señor, ¿son bien versátiles estos televisores no? ¿los conoce?.

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De ese modo el vendedor 2 abre una conversación para obtener la mayor cantidad de inquietudes del posible comprador, con el fin máximo de sintonizar con su cliente.

Juzga tu mismo quien de los dos tendrá mejores resultados. Parece fácil, pero en la realidad la mayoría de los vendedores son del tipo 1.

El Rapport abre caminos y nos ayuda a conseguir objetivos. Sin Rapport todo se dificulta y vuelve más compleja la efectividad de la comunicación.